현대차 판매왕 그들만의 비법노트연간 222대 이상 판 10명 노하우 모아 책자 발간 … 내수 방어 비밀병기로 활용
현대자동차 경기 발안지점 남상현(41) 차장의 별명은 ‘철가방’이다. 서류가방 대신 중국집에서나 쓸 법한 커다란 철가방에 자신의 명함과 제품 카탈로그를 넣어 다니기 때문이다.
사람들은 그가 철가방에서 명함을 꺼낼 때면 황당해하다가 이내 웃는다. 남 차장은 “입사 초기 ‘계속 자동차 영업맨의 길을 걸어야 할까’ 고민하곤 했다”며 “선배들을 통해 개성이 있어야 살아남는다는 걸 알게 됐고, 이걸 내 방식으로 체화한 게 철가방”이라고 말했다. 그는 지난해에만 264대의 차를 팔았다.
현대자동차는 올 3월 중 자사 6000여 명의 영업사원 중 남 차장처럼 상위 10위(222대 이상 판매)에 든 판매왕 10명의 판매 노하우를 담은 사내용 책자 『판매 바이블(가칭)』 2만 권을 ‘내부 회람용’으로 발간한다. 깨지지 않을 것으로 확신했던 내수 점유율 70%가 무너지는 등 상황이 심상치 않자 꺼내든 ‘비밀병기’다.
정의선(45) 현대차 부회장은 물론 그룹 주요 경영진 모두 내수 방어의 중요성을 강조한 상태다. 현대차는 이 책을 비롯한 다양한 교육을 통해 현재 소수의 ‘판매 우수(스타급 직원)’그룹과 다수의 ‘판매 하위’그룹으로 나뉘어 있는 영업조직을 대다수 직원이 고른 영업력을 가진 ‘항아리형 조직’으로 만들겠다는 복안이다. 책자는 철저히 대외비로 관리하기로 했다.
같은 그룹 계열사인 기아차 영업사원들에게도 공개하지 않는다. 본지가 28일 판매 바이블의 초고를 단독으로 입수했다. 판매왕들이 공개한 노하우는 다음과 같다.
① 결국은 기본=지난해에만 343대를 판매한 충남 공주지점 임희성(42) 부장의 노하우는 ‘기본에 충실하기’다. 사람들을 많이 만나고, 이들과 끊임없이 소통한다는 것이다. 그는 목욕탕에 갈 때도 비닐봉투에 휴대전화를 챙겨 들어간다. 새벽에 걸려온 전화라도 놓치지 않는 것은 기본. 매서운 추위나 찌는 듯한 더위에도 끊임없이 사무실과 상가를 돈다.
임 부장은 “힘들고 지칠 때면 항상 ‘이 정도면 됐다’는 유혹에 넘어가기 쉽다”며 “그때마다 신입사원 때의 다짐을 떠올리며 마음을 다잡는다”고 말했다.
올해 현대차 판매 상위 10명 중 유일한 여성인 경기 수원지점 권길주(48) 차장은 “내 몸이 피곤한 만큼 고객은 더 편해진다는 마음으로, 아주 사소한 것이라도 그것이 차와 관계된 것이라면 모두 직접 한다”고 말했다.
② 판매도 과학=영업의 달인들이 말하는 또 하나의 비결은 바로 ‘기록’이다. 잠재 소비자들과 상담한 모든 내용을 철저히 기록으로 남긴다. 고객이 어떤 색상의 차를 보았을 때 표정이 좋았는지, 전시장에 주차해 놓은 차종이 무엇인지까지 고객과 관련된 모든 것이 기록 대상이다.
예를 들어 “2005년식 SM5를 몰고 왔던 A고객이 전시되어 있던 흰색 그랜저를 유심히 보고 갔는데 같이 전시되어 있던 진회색 i30에도 눈길을 자주 돌렸다”는 식으로 자세히 기록한다.
이를 구체적인 행동으로 옮기는 것은 필수다. 예컨대 “그랜저를 가장 유심히 봤기 때문에 마음에 둔 차종은 그랜저로 추측되고, i30를 자주 본 이유는 i30의 진회색 색상이 마음에 들었기 때문인 만큼 석 달 내 진회색 그랜저를 보여준다”는 식이다.
③ 세상사에 관심=서울 혜화지점의 최진성(49) 부장의 별명은 ‘만물박사’다. 최 부장은 “만나자마자 자동차 사라는 얘기부터 할 수는 없다”며 “의사를 만나면 병 고치는 얘기를 하고, 상인을 만나면 장사하는 얘기부터 꺼내는 것이 순서”라고 말했다.
다양한 고객의 관심사에 자연스럽게 녹아들려면 무엇보다 아는 것이 많아야 한다는 게 그의 지론. 자동차에 관한 것은 기본. 한번 말문을 열면 최신 뉴스에서 시장 상인들의 일상사까지 막힘이 없다.
이를 위해 그가 가장 중시하는 일과가 바로 신문 읽기다. 최 부장은 “많이 팔기 위해서는 남녀노소 가리지 않고 다양한 고객을 만나야 하는데 그러기 위해서는 어느 주제에 대해서도 한두 마디쯤은 얘기할 수 있어야 한다”고 말했다.
④ 영업을 내 일처럼=판매왕들이 공통적으로 하는 이야기 중 하나는 ‘일을 즐기라’는 것이다. 경기도 발안지점의 남상현 차장은 화성 지역 차 구입자의 아픈 아이를 위해 서울까지 가서 대신 약을 받아 온 경험이 있다. 정기적으로 서울의 큰 병원에서 약을 받아 와야 하는데 차 구입 때문에 이를 깜빡했다는 사연을 알고는 자발적으로 한 일이다. 그 이후 그 소비자는 경남 김해시로 이사를 간 이후에도 그에게서 차를 산다. 경기도에 있는 그에게서 차를 사는 바람에 차량 등록은 직접 해야 함에도 수고를 마다하지 않는다.
남 차장은 “서울까지 왕복을 하는데도 피곤하다고 느낀 적이 단 한순간도 없다”며 “나의 작은 수고로 고객이 행복해할 것을 상상하면 콧노래가 절로 나온다. 그것이 바로 일 자체를 즐기는 것”이라고 말했다.
⑤ 열정도, 꿈도 체력이 바탕=판매왕들에게서 발견할 수 있는 또 하나의 공통점, 바로 체력이다. 이들은 모두 하나같이 “열정도 꿈도 체력이 있어야 가능하다”며 “등산이나 마라톤 등 동호회 가입을 하는 경우 운동도 하고 친목을 다지면서 자연스럽게 고객도 만날 수 있어서 일석이조”라고 입을 모았다.
판매 우수(스타급) 직원 중 유독 동호회 활동을 하는 이가 많은 이유다. 회사에서도 이런 동호회 활동을 장려한다. 일부 영업점들은 자체적으로 체력 단련 동아리들을 편성해 운영한다.
현대차 측은 “판매왕들을 조사해보니 하나같이 등산이나 마라톤, 헬스처럼 체력을 유지할 수 있는 운동을 취미로 꼽았다”며 “결국 모든 일의 기본은 체력이 아닌가 한다”고 말했다. |
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